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净水器行业发展加速 营销变得多样化
2017/2/17 9:15:34

经过十几年的发展,国内净水行业目前已经成为发展速度最快的朝阳产业,同时越来越多的代理商也纷纷“涉水”,因相对冰洗和小家电等成熟行业,净水行业在发展初期无疑保留了更多的利润空间给商家,在蓝海筹谋是发展初衷。

一、净水行业发展高速化

如果说规模化是衡量一个行业发展体量大小的标准,那么可以看出现在成熟的家电产业当中,一些类目崛起实现千亿产业规模市场彩电行业用了20年,冰洗行业15年,而净水市场今天已逾千亿规模,仅用了7年,速度之快让净水行业成为家电产业中最具潜力的生力军。当然,任何一个行业的发展都需要经过前面的蛰伏期,净水市场也不例外,只是这个蛰伏期或者市场引导期因为整个消费市场和水环境的关系,加上品牌厂家的推动所组成的合力,在遇到合适的市场爆发点之后,前期准备工作充足的品牌有了更多的机会。但是对于代理商来讲,尤其是习惯于传统发展模式或者仍然按照传统思维经营市场的商家,在时代的快速发展面前显得有些力不从心。

例如,很多传统代理商目前正在学习如何去做电商,但对于传统商家而言在面对电子商务的时候有一个突出的问题,就是跟不上节奏。具体表现在,一是对很多网络的专业术语理解不够,即使理解也跟不上词汇以及理念的更新速度;二是对操作模式以及具体执行的力度不够,包括网页设计、产品呈现以及店铺经营的各项细节,因为经营网店和传统渠道存在非常大的差异。

现在的净水行业,仅仅用过去电视发展二分之一的时间就达到同等的千亿规模,速度之快超出我们的想象。2013年,天猫双十一入账350亿元,2014年迅速实现540多亿元,可以从侧面看出电商的发展确实已经严重“动了传统的奶酪”。同样,净水行业的速度也进入快车道,既然是一个快速发展的行业,代理商的思维和角度跟不跟得上行业和市场的发展直接决定了优胜劣汰。

作为净水代理商,其本身特质体现在需要跟上发展的脚步,净水行业所有具有的发展快、多样化决定了传统代理商必须做出“非传统”的改变。一方面,传统代理商必须要学会面对和怎样去做电商,另一方面,在净水这样一个快速发展的行业和品类当中,说起速度快,还很大程度上体现在销售和营销方式的多变当中,代理商同样需要运用多维度的思维推进市场。

二、净水行业营销多样化

目前,没有哪一个既已成熟品类的销售渠道能达到净水行业如此多元化,可以说任何一种模式的探索都带有代理商自身经营特色,甚至可以做到渠道处处开花,这给净水代理商提供了更多长袖善舞的空间。

销售渠道多元化是净水行业区别于传统家电行业的一个非常显著的特征。我们可以看到,电视品类没有在建材渠道进行销售,冰箱,小家电等也依然以专卖店、专营店、终端卖场为主,当然还有不可或缺的电商渠道。但是净水产品的特性给产品的销售带来了无限的可能:建材家居、厨卫市场、传统3C、地方百货、连锁超市、电商平台……净水产品几乎实现了全渠道覆盖。直销、会销、小区推广、网点、抢占终端免费送产品……几乎实现了全营销方式,只要能够想到的,净水都可以尝试,例如便利店、五金店、哪怕是小吃店,都可以合作,如果算一笔帐的话,这些店面合作更有效率和效果。例如一台净水机零售价2000元,在终端卖场各种扣点和人员成本费用在35个点左右,说明产品其实可以打七折。那么与这些更为灵活的店铺合作,折扣一半让利消费者,一半给予合作店铺,这样甚至可以实现网点布局的极度密集,达到成千上万的数量。这种营销方式的多样化和灵活化不得不说是净水行业的又一个特质。而在这些渠道当中不乏有操作优秀者,有些传统代理商在原有产品结构当中引进净水品类,并且依托原有的渠道布局,终端也好,渠道客户也罢,能够很快的切入市场,迅速做起来。可以说,净水机是一个不挑渠道的产品,只要有需求,哪里都是市场。所以在渠道和营销方式上,全网布局和全渠道覆盖无疑是值得商家思考和尝试的。重要的是需要清晰的给自己定位,并了解厂家的品牌定位,如果品牌定位走“高大上”,那么做专卖店和终端卖场以及百货则比较合适,建材批发渠道则更适合一些中小品牌。

 

三、净水行业服务具体化

净水机具有一定的产品特质,从某种程度上来讲,其和空调有相似之处,即需要安装,如果不安装,与用户家中使用情况相匹配,与一块砖头没有太大区别。虽然目前市场上出现了一些用户能够自己动手或者根据视频讲解即能安装的产品,但是由于非标准化和专业化的操作,往往会出现漏水等纰漏而影响后续使用,加上很多老年用户没有上网操作能力,依然需要专业人员上门安装。

第二,净水机需要长期、持续的服务。产品使用年限无论是三年、五年还是十年,商家需要提供持续性的服务,如果服务不及时,那么这款产品很可能变成污染源,而不是“净水源”。

净水产品的特质需要代理商打造持续的服务能力,一方面指导用户避免出现净水源变成污染源现象的出现;另一方面,先期的客户管理和服务的人员管理必不可少。打造高效率、高水平的服务团队,并使之提供的服务工作具体化,是代理商持续提升自我综合能力很重要的一部分,在目前除了人工服务没有更好的解决净水产品服务的前提下,把净水服务做好就是在传播品牌,创造效益。

 

 
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